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      谭桂辉:用产品力和服务力驱动企业生长
      2022-01-10 来源:网络

      作为一线大城市,广州不仅仅是我国经济发展的排头兵,更是中国外贸交易的重镇。是进口肥料进入中国市场的桥头堡,也是进口肥料的主要市场。

      提起广州,大家首先想到的是国际大都市,是时尚、现代、国际范,是粤港澳大湾区区域发展核心引擎……反正不管是啥,都不会想到农业,更不会想到农资。

      但就是这样的广州,农业发展也不落人后。尽管并非农业大市,却是一个重要农产品基本自给自足的城市,孕育了一大批有影响力的农资服务商。他们中有人凭借资源领航,有人凭借技术服务占领市场。而从事农资行业26年之久的谭桂辉则是两者兼具。

       

      广州市绿合益农资连锁有限公司董事长(右) 谭桂辉


      农资二代接班,从零售商到服务商

      和很多人踏入农资行业的传奇经历不同,谭桂辉做农资似乎是一件顺理成章的事情。

      因为家里有一家农资店,谭桂辉对于肥料并不陌生,甚至还有点缘分。在读书期间打暑期工,是在一家农资店卖化肥;等到18岁从学校毕业后,就开始在店里帮父母守店,还是卖化肥。

      直到1995年,因为父母年龄大了,谭桂辉接手了家里的农资店,才算是正式进入了农资行业。

      那个时候,广州的肥料市场发展得还算是比较早,市场上的肥料除了尿素、碳铵、磷肥、钾肥这些单质肥料外,还有从国外进口的高含量复合肥。谭桂辉的农资店也就是卸点磷肥卖,再卖点氮钾二元复合肥。到现在,谭桂辉还记得当时卖的比较多的一个配方是13-0-7。

      接手农资店不到两年,谭桂辉就做大了规模,开始转型做起了批发。

      1997年,也是谭桂辉从零售转型做批发的那一年,芭田在广东市场推出了芭田蓝复合肥,这是广东市场的第一款三元复合肥,也是一种硝基肥料,速溶速效,非常适合蔬菜种植的使用。

      谭桂辉敏锐地抓住机会,拿到芭田蓝的经销权,成为白云区最早卖芭田肥料的经销商,开启了与芭田的合作。这一合作,就是24年。

      伴随着芭田公司的发展,肥料品种的增加,谭桂辉的农资生意也一步一步地发展壮大起来,从零售店到小批发,再到后来的年销量超2万吨、拥有500多家合作门店的发展规模,成为白云、花都市场销量最大的服务商之一,市场影响力与日俱增。


      只卖好肥料,只卖国产肥

      在绿合益的仓库里,芭田肥料的库存量最大。那是因为我们主推芭田肥料,芭田排在我们公司品牌的第一位。我们到现在能够在市场上站得住脚,就是因为我们一路和芭田合作。谭桂辉表示,从1997年合作以来,芭田肥料一直是绿合益的主推品牌。

      我们绿合益的理念就是只卖好肥料,不好的肥料我们不卖。谭桂辉表示,之所以选择与这些品牌合作,是因为这些肥料与与绿合益的发展理念相吻合。

      肥料的好坏体现在哪里呢?当然是效果上,经得起市场检验的肥料才是好肥料。

      而绿合益所代理的肥料,恰恰是市场验证过的好肥料。

      广州花都区新雅街益豪农资店李海平和绿合益的合作也有20多年了,从1998年就开始卖农资的他,开店多久,和绿合益的合作就有多久。

      李海平表示,在他的门店,卖得比较好的肥料还是芭田、嘉美好等绿合益代理的品牌,上在地里见效快,菜长得漂亮、卖相好,拿到市场上很容易卖掉,农民很喜欢用,回头率很高。

      广州市花都区花山镇天地农场的刘赐球,从2008年种地开始,一直都是和绿合益合作。刘赐球表示,因为绿合益不仅提供肥料,还提供技术指导。绿合益提供的肥料,见效快,肥效期长,今天下了肥,明后天就能看出来效果。现在他种地用肥,还都是绿合益的肥料。

      除了只卖好肥料外,绿合益内部还有另一个规定,不卖进口肥料,只卖国产肥。这个现在看来颇有爱国情怀的决定,在当时让人很不理解。要知道,广州可是进口肥料进入国内市场的桥头堡,进口肥料一直占据广东肥料市场的半壁江山。就是现在,进口肥依旧占据着一定的市场份额,尤其是在高端经作市场,进口肥料不但没有受到压缩,反而稳中有升。

      谭桂辉表示,不卖进口肥,并不是说进口肥不好,而是谭桂辉综合考虑了多种因素后做出的决定。

      首先,进口肥料从国外发货到进库,供应链较长,可能存在不稳定的因素,影响运输和销售;其次,国产肥的技术在逐年改善,逐年提高,不但能够就近供货,资金占用也不多;再次,进口肥经常是一个单品多个经销商在推广,不利于经销商形成竞争优势。

      最关键的一点,进口肥价格高,而且是远远高出国产肥料的价格。所以绿合益一直抱着用最合理的价格,达到或者超越进口肥的肥效的想法,推广国产肥料。

      我们公司的出发点,就是帮助农民选用最适合的肥料。谭桂辉告诉我们,市场上肥料产品很多,也很乱,农民用肥要么是经销商推荐,要么是看包装,至于这个肥料是不是作物生长所需要的,是不是适合当地的天气、土壤、作物等,很多农民都不知道。

      在绿合益,公司和厂家对接,选择合适的产品,然后通过零售门店和试验示范,把肥料的特性、配比、适用作物等使用技术告诉农户,帮助农民用上真正适用的肥料。

       

      做带技术的搬运工

      以服务打造市场影响力

      绿合益之所以能在市场上站住脚,除了有好产品外,技术服务必不可少。

      在农资领域,农资消费最终还是要回归生产资料属性,除了为农民持续稳定提供有竞争力的好产品外,还要指导农民如何用好这些产品,才能真正占领他们的心智。当绿合益不断地挖掘农民需求,加速产品的升级迭代,进而加速市场攻占速度后,必将大大加速这一进程。

      农资行业从短缺发展到过剩,不过是短短的二十几年时间。在这个过程中,农资经销商的职能在发生着变化,其竞争优势也在随之改变。二十年前,有资源、有差异化的产品,就是渠道的竞争力;后来,配送、技术服务成了经销商的标配。

      说好听一点,我们是物流、配送,其实就是个搬运工,肥料的搬运工。但就是搬运工,也要做带技术的搬运工。谭桂辉表示,如果只是配送,不带点技术,日子并不好过。

      所以,在2007年,绿合益公司注册成立的时候,绿合益就确定了技术服务的路线,成立了专业的农化服务团队。

      由于当地种植结构较为复杂,种植品类较多且面积分散,复种指数高。因为经济价值高,农民舍得用肥用药,但是随着农民用的复合肥越多,地里出现的问题也越多,病虫害的发生频率也越高。绿合益的农化服务团队就是解决这些问题的。

      我们有专门的技术服务团队,是真的下去解决问题的。绿合益推广部经理欧炫镔表示,绿合益的农化服务团队每天不是在做试验示范,就是下市场走访。他们以当地主要作物为对象,结合当地的农业生产特点,根据农民的需求进行专业的技术指导。

      在绿合益,不仅自己做服务,还引导门店为农户提供技术服务。

      双岗村好阳光农资经营部的玉金莲是绿合益的忠实拥趸。我卖的全是绿合益的肥料。谭总对我们很关心,对肥料的质量也很重视,经常来店里和我们交流哪些产品卖得好,这些卖得不好。做些方面做得还是挺好的。玉金莲表示,好阳光农资经营部做了20多年了,和谭桂辉的合作也有20多年了。在绿合益的带动下,她也开始下地送货、问诊,指导农户如何用肥用药,根据作物需求开单卖肥、卖药。

      虽然说肥料的好坏在当时是看不出来,但农民终究是能看出来的。种菜两个月就有收成,种玉米三个月就能知道肥料的好坏了。当农民不增收或者减产的时候,他就认为你卖假肥料,你就会流失客户。谭桂辉表示,门店要想长久发展,留住回头客,还是得有技术。

      除了引导门店进行服务营销外,绿合益也会在当地的几个大的蔬菜批发市场开会、宣传,帮助农民解决他们种田中的问题,比如说生地和复种率高的土地怎么去调整用肥?用什么样的肥料,用多少肥最省钱,在最省钱的情况下要如何增产等等。

      用好肥料去替换市场上不好的肥料,帮助农户增产增收,是绿合益突破渠道客户、吸引和打动农民持续复购的关键所在,也是绿合益的增量空间。


       坚守长期主义,拓展增量空间

      任何企业的发展都不会一帆风顺,都会出现这样那样的问题,绿合益的发展也是如此。

      身处广州这样的一线城市,耕地减少,农资市场容量下降是一个必然的事情。也是因为农业种植面积的减少,绿合益在广州白云、花都两区的销量下降了不少,经营场地也缩减了不少。

      但对于绿合益来讲,有了困难不可怕,关键是面对困难要敢于闯过去。农资行业肯定是很艰难的,但再艰难我们也要坚持,年年难做,年年做。谭桂辉说道。

      就拿今年的肥料行情来说,肥料价格是一路上涨,销售价格更是倒挂,但是这个时候又不能够断货,因为流通渠道如果没有货就真的断掉了,市场就没有了。

      在这种情况下,绿合益依旧坚持进货、备货,并且是备足够的货。

      我们现在是新货新价格。老产品新价格,终端门店和农民肯定是都不接受的,只能是新的产品、新的功能、新的卖点,新价格。谭桂辉表示,在今年的高价格行情下,也是绿合益进行产品结构调整的绝佳时机。

      产品结构的调整升级是绿合益在高价格行情下的增量途径之一。

      在总量下滑的农资市场,未来的增量从哪来?从绿合益的发展轨迹中,我们可以找到答案:来自产品结构的调整;来自躺平的竞争对手,从竞争对手那里抢取客户和市场份额;来自于新用户的开拓。只有走出去、动起来,才能在大部分竞争对手还未觉醒时,比他们稍微往前多走一步,获得更多的市场机会。

      下一步,绿合益的规划是深挖渠道潜力,通过加强零售门店的覆盖率和占有率,来实现渠道增量的可能。

      农民的种植理念在变,但种植户对于农资的需求不会改变,只是将附加更多的需求。这个字,才是农资市场艰难的背后原因。

      只要农业继续种植,农民就需要肥料,但需求的是更具性价比、更具功能化、更绿色环保的肥料。哪个经销商能够找到满足这些需求的产品,并通过服务证明其品类保障,谁就能取得农民的信任与复购,从而实现品牌核心竞争力的构建。

      绿合益正是依靠产品力和服务力,具备了更加坚实、长远的增长能力。虽然这条路不容易走,但只要坚持,就能登上新的高峰!


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      深圳市芭田生态工程股份有限公司(以下简称:芭田股份),是集科研、生产、销售、终端服务为一体的国家级高新技术企业;公司主营生产绿色生态复合肥,于2007年9月19日在深圳证券交易所上市,是中国复合肥行业里第一家上市公司(股票简称:芭田股份 股票代码002170)。
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